LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y EL ARTE DE NEGOCIAR
Los problemas siempre están presentes en nuestras vidas. Sin embargo, su resolución y su impacto dependen del enfoque que se les pretenda dar y de la actitud con que se afronten, ya sea bien como algo fatalista, bien como un aprendizaje u oportunidad. Aquí se ofrecen algunas pautas para resolver conflictos y lograr negociaciones efectivas
Rubén Darío Merchant Experto en alta dirección estratégica
La negociación es una herramienta muy eficaz para resolver uno o diversos conflictos entre los sujetos negociantes. Regularmente no hay un intermediario, pero se puede hacer uso de un negociador asistente, el cual también resulta estar calificado para asesorar a las partes y llegar a acuerdos comunes. Y es que existen expertos denominados “facilitadores”, que ayudan a resolver conflictos entre diferentes partes, y que están certificados o calificados para brindar sus servicios de forma profesional. Estos pueden ejercer su función en instituciones públicas (gubernamentales) o de forma privada. Entre los beneficios de la resolución de conflictos destacan:
• Conservar la relación (ya sea profesional, comercial, de amistad…). • Ganar experiencia y capacidad en la resolución de conflictos futuros. • Generar un ambiente sano. • Conseguir acuerdos satisfactorios, que tienen que ver con la permanencia, el cambio o el ahorro en las organizaciones. • Certificarse como facilitador, mediador o conciliador
EL PLAN DE NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA INTELIGENTE
El siguiente modelo contribuye a mejorar los procesos de negociación. Se trata de un plan aplicable en cualquier situación, y consta de tres etapas:
Etapa 1
- Determinar qué se puede negociar y qué no (no se negocia lo que es ilícito).
- Fijar y determinar el tema que se aborda en la negociación.
- Hacer una investigación para obtener información previa sobre lo que se va a negociar y evaluar a la otra parte que va a intervenir.
- Determinar los intereses, objetivos y alternativas que se pretenden lograr.
- Fijar postura(s) para que todos ganen (win-win), generar y enlistar opciones. 6.Verificar si hay un protocolo de negociación previo.
- Establecer estrategias de negociación.
- Sugerir un lugar neutro y con buen ambiente para llevar a cabo la negociación.
- Calcular el tiempo de negociación.
- Preparar la argumentación
Etapa 2
- Solo deben intervenir las partes involucradas.
- Estar facultado para negociar (interdependencia).
- Generar un buena comunicación (evitar malentendidos).
- Mostrar una actitud positiva y cooperativa.
- Respirar profundamente.
- Ser prudente, flexible, empático y creativo (inteligencia emocional).
- Proponer y/o procurar escuchar primero a la otra parte.
- Mostrar respeto (principios y valores).
- Mirar a los ojos.
- No mostrar nerviosismo.
- Prestar atención a los detalles.
- Hacer las anotaciones respectivas.
- Clasificar y evaluar las propuestas ofertadas (atención inmediata vs. atención mediata, lícitas vs. ilícitas, realizables vs. irrealizables).
- Usar un tono de voz firme y demostrar seguridad.
- Fijar la postura de los diferentes intereses.
- Generar soluciones funcionales, satisfactorias, oportunas, realistas y de fácil ejecución. 17. Escuchar atentamente la postura de los intereses de la otra parte respecto de la propia (contrapropuesta).
- Hacer nuevamente las anotaciones respectivas.
- Considerar un descanso o “tiempo fuera”.
- Fijar y proponer un “punto de equilibrio” de ambas propuestas.
- Fijar acuerdos respecto de las propuestas y/o soluciones consensuadas.
- Firmar los acuerdos alcanzados en un convenio y/o contrato, previa lectura integral en voz alta del contenido.
- Proponer una nueva reunión para las propuestas y/o soluciones no acordadas.
- Ser empático con la otra parte en la solución y acuerdos mutuos.
- El acuerdo debe ser justo, sabio, durable y eficientemente negociado.
